Hora de Mudar

Revenda Periguete

Por: Redação do Portal do Canal
Data: 05/11/2013 – 15:49

Tudo começou com uma brincadeira: durante um dos “Painéis de Tendências”, eventos desenvolvidos e realizados pela Direct Channel no decorrer de setembro e outubro, mais especificamente no Painel de Automação Comercial, um dos participantes, contrariando a opinião dos painelistas, que falavam sobre a relação entre fabricante, distribuidor e revenda, disse: “Na verdade vocês gostam é das revendas periguetes, não é?”. Inevitável. Todo o auditório caiu na risada.

Por fim, pedimos ao Eduardo Santos, autor do comentário, que escrevesse um artigo para o Portal do Canal falando sobre a “revenda piriguete”.

Clique aqui e confira o artigo!

Revenda Periguete

De tempos em tempos em nosso mercado de automação surge uma explicação para os movimentos de mudanças.

soldado desconhecido

Na época da reserva de mercado os fabricantes nacionais que tinham o mercado em suas mãos diziam que os preços altos para seus produtos era por causa das revendas que eram chamadas de “especuladores” e que como o túmulo ao soldado desconhecido que ninguém sabe quem é, nunca se identificou um especulador, mas a culpa era da revenda.

Quando o mercado resolveu apostar na revenda oportunista em vez da revenda que cria a oportunidade apareceu o “pastel”, a revenda que tinha uma pasta e um celular.

Agora novamente com o mercado em mudança, os fabricantes e distribuidores criaram uma nova figura a “Revenda Periguete”.

Digam-me: qual a revenda que já não recebeu um dia, uma declaração de amor eterno de algum distribuidor ou fabricante?

Prometem uma vida eterna e feliz de parceria, um apoio incondicional de crescimento, Planejamento Estratégico, marketing cooperado, PE (preço especial), leads, apoio técnico e só querem em troca a dedicação da revenda.

A revenda se enamora toda, vê estrelas no céu, se prepara para o casamento, monta estrutura, contrata pessoal, investe em estoque porque quer ajudar ao Executivo de seu parceiro a fazer a meta, afinal ele é tão bonzinho.

Vai a campo, começa a desenvolver o mercado, vai atrás de projetos (que normalmente demoram meses), apresenta ao cliente o produto, todas as vantagens e diferenças, coloca a disposição um equipamento em demonstração, homologa, investe em pessoal, viagens, almoços para que o cliente enfim faça a escolha do produto com a sua revenda.

Caos_2Enfim o projeto é aprovado, o produto é escolhido e a compra vai ser feita. A área técnica passa as necessidades ao departamento de compras para que sejam feitos os procedimentos de aquisição.

O comprador usando de técnicas conhecidas e “inortodoxas” vai ao mercado a procura de outras revendas para ter o famoso “três propostas”.

E quem aparece?

Ela a “Revenda Periguete”.

Como ela aparece? Simplesmente “alguém” do distribuidor ou fabricante fica sabendo da oportunidade e assopra para revendas oportunistas que se apresentam na maior cara de pau ao cliente como alternativa dos mesmos produtos e das mesmas marcas: é a chamada “Revenda Periguete.

Ela é chamada a fazer numero, não fez nada, mas tem “outros predicados” e não quer uma relação permanente, apenas quer aproveitar o momento, a oportunidade de estar em tão boa companhia. Contenta-se com pouco, afinal não teve que investir nada e nem perdeu tempo, apenas vai tirar uma nota fiscal de agenciamento e nem sabe quanto vão descontar de sua comissão.

Como me disse uma “Revenda Piriguete” quando indagada por que aceitava essa situação: – Eles nem me conhecem, mas de vez em quando me mandam uma comissão e só tenho que tirar a nota fiscal.

“Revenda Periguete” é um termo pejorativo, usado para descrever uma revenda que não quer outra coisa senão se aproveitar de uma situação sem nada fazer.

Periguetes são as revendas independentes e liberais que procuram ter envolvimento com um distribuidor ou fabricante somente para tirar vantagem. Uma das suas características é que ela não se apega facilmente e normalmente não procura um relacionamento duradouro, mas apenas as vantagens e facilidades daquele momento. Fala com todos e entrega o pedido a quem oferecer mais.

As “Revendas Piriguetes” são oportunistas e estão sempre nas baladas, geralmente não se prendem a distribuidores ou fabricantes, escolhem com quem e quando querem ficar, são autossuficientes e que não se importam com a opinião que o mercado tem deles.

A “Revenda Periguete” não costuma ser muito bem vista pelos profissionais sérios e muitas vezes nem mesmo pelos os distribuidores e fabricantes, pois são tachadas de pouco profissionais, e apesar de muitas se sentirem inferiorizadas, são sempre procuradas para os serviços mais sujos, já que elas topam qualquer “programa”.

Para ficar claro:

Revenda Piriguete não são as revendas e-commerce que tem estrutura, gastam fortunas nas suas estratégias de atrair clientes.

Revenda Piriguete não são aqueles profissionais que mesmo sozinhos em sua revenda criam oportunidades e atendem determinados clientes como só eles poderiam atender.

Revenda Piriguete é aquela revenda que vive dos favores dos funcionários de fabricantes e distribuidores e que se aproveita das falhas do nosso modelo de canal comercialização, são oportunistas sempre.

Revenda Piriguete é aquela revenda que pertence a distribuidores e fabricantes, seus sócios, ou empregados e que ficam esperando uma possível solicitação de PE ou mesmo cotação para se apresentar como alternativa.

caos 3Enquanto os distribuidores e fabricantes não se convencerem que é melhor ter revendas comprometidas com o desenvolvimento do mercado vamos ter essa “zona” em nosso mercado e em pouco tempo morreremos todos acusando uns aos outros de responsáveis pelo caos implantado.

Somos todos responsáveis e se quisermos sobreviver e multiplicar por três nosso mercado precisamos urgentemente definir os papeis de cada elo da cadeia de comercialização de automação e sermos rigorosos com o cumprimento de procedimentos mínimos de relação comercial entre as partes. Hora de Mudar.

 

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